Blog Oszczędzania Pieniędzy 2023
Korzystanie z różnych rodzajów segmentacji rynku umożliwia kierowanie klientów na podstawie unikalnych cech, tworzenie skuteczniejszych kampanii marketingowych i identyfikowanie możliwości rynkowych.
Co to jest segmentacja rynku?
Proces dzielenia rynku docelowego na mniejsze, bardziej zdefiniowane kategorie jest znany jako segmentacja rynku. Dzieli klientów i odbiorców na grupy na podstawie wspólnych cech, takich jak dane demograficzne, zainteresowania, potrzeby lub lokalizacja.
Cztery rodzaje segmentacji rynku
Segmentacja rynku opiera się na czterech czynnikach:
- Segmentacja demograficzna
- Segmentacja psychograficzna
- Segmentacja behawioralna
- Segmentacja geograficzna
Wiele podkategorii dodatkowo klasyfikuje odbiorców i klientów w ramach każdego z tych rodzajów segmentacji rynku.
Segmentacja demograficzna
Jednym z najpopularniejszych i najczęściej stosowanych rodzajów segmentacji rynku jest segmentacja demograficzna. Jest to informacja statystyczna o grupie osób.
Przykłady segmentacji rynku demograficznego
- Wiek
- Płeć
- Dochód
- Lokalizacja
- Sytuacja rodzinna
- Roczny dochód
- Edukacja
- Pochodzenie etniczne
Chociaż powyższe przykłady są przydatne do segmentowania odbiorców B2C, firma może wykorzystać następujące elementy do sklasyfikowania odbiorców B2B:
- Rozmiar firmy
- Przemysł
- Stanowisko
Ponieważ dane demograficzne mają charakter statystyczny i oparty na faktach, zwykle stosunkowo łatwo jest je wykryć podczas przeprowadzania badań rynkowych na różnych stronach internetowych.
Prostym przykładem segmentacji demograficznej B2C jest producent pojazdów sprzedający markę luksusowych samochodów. Ta firma najprawdopodobniej byłaby skierowana do odbiorców o wyższych dochodach.
Marka sprzedająca platformę marketingową dla przedsiębiorstw to kolejny przykład B2B. Ta marka najprawdopodobniej spodobałaby się dyrektorom marketingu w większych korporacjach, którzy mają uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych dla swoich zespołów.
Segmentacja psychograficzna
Segmentacja psychograficzna dzieli odbiorców i klientów na grupy na podstawie czynników związanych z ich osobowością i cechami.
Przykłady psychograficznej segmentacji rynku
- Cechy charakteru
- Wartości
- Postawy
- Zainteresowania
- Styl życia
- Wpływy psychologiczne
- Podświadome i świadome przekonania
- Motywacje
- Priorytety
Ponieważ są one subiektywne, psychograficzne czynniki segmentacji są nieco trudniejsze do zidentyfikowania niż dane demograficzne. Nie są oparte na danych i wymagają dochodzenia, aby je odkryć i zrozumieć.
Na przykład firma zajmująca się luksusowymi samochodami może zdecydować się na dotarcie do klientów, którzy cenią sobie jakość i status. Podczas gdy platforma marketingu korporacyjnego B2B może być skierowana do menedżerów marketingu, którzy chcą zwiększyć produktywność i wykazać wartość swojemu zespołowi wykonawczemu.
Segmentacja behawioralna
Podczas gdy segmentacja demograficzna i psychograficzna dotyczy tego, kim jest klient, segmentacja behawioralna dotyczy zachowania klienta.
Przykłady behawioralnej segmentacji rynku
- Nawyki zakupowe
- Nawyki związane z wydatkami
- Status użytkownika
- Interakcje marek
Segmentacja behawioralna wymaga znajomości działań Twoich klientów. Działania te mogą być związane z interakcją klienta z Twoją marką lub innymi działaniami, które mają miejsce poza Twoją marką.
W tym segmencie przykładem B2C może być marka luksusowych samochodów skierowana do klientów, którzy kupili samochód z wyższej półki w ciągu ostatnich trzech lat. Platforma marketingowa B2B może traktować priorytetowo potencjalnych klientów, którzy zarejestrowali się na jedno z ich bezpłatnych seminariów internetowych.
Segmentacja geograficzna
Segmentacja geograficzna rynku jest najbardziej podstawowym typem segmentacji rynku. Klasyfikuje klientów na podstawie ich lokalizacji.
Przykłady geograficznej segmentacji rynku
- kod pocztowy
- Miasto
- Kraj
- Promień wokół określonej lokalizacji
- Klimat
- Miejskie lub wiejskie
Segmentacja geograficzna może odnosić się do określonej granicy geograficznej (takiej jak miasto lub kod pocztowy) lub do określonego typu obszaru (takiego jak wielkość miasta lub typ klimatu).
Firma zajmująca się luksusowymi samochodami może zdecydować się na dotarcie do klientów mieszkających w ciepłym klimacie, gdzie pojazdy nie muszą być wyposażone na śnieżną pogodę, jako przykład segmentacji geograficznej. Platforma marketingowa może koncentrować swoje działania marketingowe w centrach miast, w których prawdopodobnie będzie pracować ich docelowy klient.
Jak stworzyć strategię segmentacji rynku
Teraz rozumiesz, czym jest segmentacja rynku, dlaczego jest ważna i jakie są cztery rodzaje segmentacji rynku. Czas wykorzystać tę wiedzę.
Skorzystaj z opisanego poniżej procesu segmentacji rynku, aby dowiedzieć się więcej o docelowych odbiorcach i odkryć nowe możliwości marketingowe i produktowe.
1. Przeanalizuj swoich obecnych klientów
Jeśli masz już klientów, rozpocznij proces segmentacji rynku od przeprowadzenia analizy odbiorców. Analiza odbiorców pozwala dowiedzieć się więcej o klientach i zidentyfikować trendy w obecnej bazie klientów. Użyj tych pytań do badania rynku, aby ukierunkować swoje dochodzenie.
Przeprowadzaj wywiady ze swoimi klientami.
Przeprowadzaj wywiady z obecnymi i przeszłymi klientami, klientami idealnymi, potencjalnymi i potencjalnymi klientami, a następnie idź prosto do źródła. Aby uzupełnić szczegóły wszystkich czterech rodzajów segmentacji rynku, zadaj pytania.
Przeprowadź wywiad ze swoim zespołem sprzedaży.
Wykorzystaj swój zespół sprzedaży jako zasób, jeśli spędzają dużo czasu pracując z klientami. Przeprowadź z nimi wywiad, aby odkryć podobieństwa lub trendy, które często obserwują podczas pracy z klientami.
Zapoznaj się z danymi swojej firmy.
Twoja firma najprawdopodobniej dysponuje bogactwem danych, które mogą pomóc w poznaniu klientów. Znajdź trendy w segmentacji behawioralnej za pomocą narzędzi do zarządzania relacjami z klientami i systemów w punktach sprzedaży. Zbieraj dane, które pokazują, ile klienci wydają, jak często odwiedzają Twój sklep oraz jakie produkty i usługi kupują.
Skorzystaj z analityki swojej witryny.
Twoja witryna zawiera również dane, które mogą pomóc Ci dowiedzieć się więcej o docelowych odbiorcach. Za pomocą Google Analytics można znaleźć informacje o wszystkich czterech rodzajach segmentacji rynku. Możesz dowiedzieć się o zachowaniu klientów, na przykład sprawdzając, które strony odwiedzają użytkownicy, jak długo pozostają w witrynie i które witryny odsyłające skierowały ich do Twojej witryny.
2. Stwórz personę kupującego dla swojego idealnego klienta
Po zakończeniu analizy odbiorców będziesz mieć dobre wyobrażenie o tym, kim są Twoi obecni klienci. Następnie użyj swoich danych do stworzenia persony kupującego, która dokładnie opisuje typ klienta, którego chcesz przyciągnąć.
Persona kupującego to fabularyzowana reprezentacja idealnego klienta. Pozwala wyraźnie zwizualizować osobę, do której stara się przemawiać Twoja marka. Wiedza o tym, z kim chcesz współpracować, pomoże Ci znaleźć odpowiednie możliwości w segmencie rynku.
3. Zidentyfikuj możliwości segmentu rynku.
Zacznij szukać możliwości segmentu rynku, gdy masz już osobę kupującego, która opisuje Twojego idealnego klienta.
Szansa segmentu rynku to trend, który może zainspirować nowe strategie marketingowe lub produkty. Aby je zlokalizować, zacznij od zadania pytań dotyczących Twojej marki.
- Jakie problemy rozwiązuje Twoja marka?
- Jakie problemy potrafisz rozwiązać lepiej niż konkurencja?
- O czym dużo wiesz lub w czym się wyróżniasz?
- Komu Ty i Twój zespół lubicie służyć?
Następnie, korzystając z analizy odbiorców i osobowości kupującego jako przewodnika, zadawaj pytania, aby odkryć możliwości.
- Jakie duże segmenty wystają?
- Jakie cechy lub cechy klientów są najczęstsze?
- Jakie segmenty nie są obecnie obsługiwane?
- Do obsługi jakich segmentów Twoja marka ma wyjątkowe kwalifikacje?
Zidentyfikuj kilka potencjalnych możliwości segmentu rynku, a następnie przeprowadź badania, aby potwierdzić ich rentowność.
4. Zbadaj swój potencjalny segment.
Zanim rozpoczniesz kampanię marketingową dla nowego segmentu rynku, upewnij się, że jest to opłacalna opcja. Zbadaj konkurencję i sprawdź, czy odbiorcy są zainteresowani Twoim nowym rynkiem.
5. Testuj i powtarzaj
Nie idź od razu za wszystko, jeśli znajdziesz nowy rynek, który chcesz zbadać. Utwórz kilka kampanii, aby przetestować swój pomysł.
Eksperymentuj z nowymi rynkami i śledź swoje wyniki, aby zobaczyć, gdzie możesz znaleźć najlepsze miejsce, które rezonuje z docelowymi odbiorcami. Niewielkie zmiany rynkowe mogą mieć duży wpływ, więc kontynuuj ten proces, testując i powtarzając w oparciu o to, czego się nauczyłeś.
Osiem korzyści płynących z segmentacji rynku
Segmentacja rynku jest ważna, ponieważ pozwala marketerom skoncentrować swoje wysiłki i zasoby na dotarciu do najbardziej wartościowych odbiorców i realizacji celów biznesowych.
Segmentacja rynku pozwala poznać klientów, określić, co jest potrzebne w danym segmencie rynku i określić, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może najlepiej zaspokoić te potrzeby. Pozwala to tworzyć i wdrażać lepsze strategie marketingowe od podstaw.
1. Twórz silniejsze komunikaty marketingowe
Kiedy wiesz, z kim rozmawiasz, możesz tworzyć skuteczniejsze komunikaty marketingowe. Możesz uniknąć używania szerokiego, ogólnego języka, który przemawia do szerokiego grona odbiorców. Zamiast tego użyj bezpośrednich wiadomości, które przemawiają do potrzeb, życzeń i unikalnych cech docelowych odbiorców.
2. Zidentyfikuj najskuteczniejsze taktyki marketingowe
Przy tak wielu dostępnych opcjach ustalenie, która taktyka marketingowa przyciągnie idealną grupę odbiorców, może być trudne. Korzystanie z różnych rodzajów segmentacji rynku nakierowuje Cię na najskuteczniejsze strategie marketingowe. Kiedy wiesz, do kogo chcesz dotrzeć, możesz znaleźć najlepsze rozwiązania i metody dotarcia do nich.
3. Projektuj hiper-targetowane reklamy
Możesz kierować reklamy do odbiorców za pomocą cyfrowych usług reklamowych na podstawie ich wieku, lokalizacji, zwyczajów zakupowych, zainteresowań i nie tylko. Używając segmentacji rynku do definiowania odbiorców, uzyskujesz dostęp do tych specyficznych cech, które możesz następnie wykorzystać do tworzenia skuteczniejszych, ukierunkowanych cyfrowych kampanii reklamowych.
4. Przyciągaj i konwertuj wysokiej jakości leady
Przekazy marketingowe, które są jasne, bezpośrednie i ukierunkowane, przyciągają właściwych ludzi. Przyciągasz odpowiednich potencjalnych klientów i masz większe szanse na przekształcenie ich w kupujących.
5. Wyróżnij swoją markę na tle konkurencji
Bardziej szczegółowe propozycje wartości i komunikaty pozwalają odróżnić się od konkurencji. Zamiast mieszać się z innymi markami, skoncentruj się na konkretnych potrzebach i cechach klientów, aby wyróżnić swoją markę.
6. Zbuduj głębszą więź z klientem
Kiedy zrozumiesz, czego chcą i potrzebują Twoi klienci, możesz dostarczać i komunikować oferty, które służą im i rezonują z nimi w wyjątkowy sposób. Ta odrębna wartość i przekaz sprzyjają silniejszym więziom między markami a klientami, co skutkuje długoterminowym podobieństwem do marki.
7. Zidentyfikuj niszowe możliwości rynkowe
Proces identyfikowania segmentów branż i branż z dużą publicznością, które można obsłużyć w nowatorski sposób, jest znany jako marketing niszowy. Segmentując rynek docelowy, możesz zidentyfikować niedoceniane rynki niszowe dla nowych produktów i usług.
8. Skoncentruj się
Kierowanie w marketingu pomaga w utrzymaniu celów związanych z przesyłaniem wiadomości i marketingiem. Pomaga w identyfikowaniu nowych możliwości marketingowych, jednocześnie koncentrując się na rynku docelowym.
Segmentacja rynku pomaga Twojej marce w określeniu docelowych odbiorców i celów. Możesz poznać swoich odbiorców, dowiedzieć się, jak lepiej im służyć i docierać do nich, a także odkrywać nowe rynki, na które możesz wejść.
