Blog Oszczędzania Pieniędzy 2023
Czy masz trudności z umawianiem spotkań przez telefon, aby spotkać się z ludźmi twarzą w twarz? Być może szukasz porady, jak zapewnić więcej spotkań twarzą w twarz.
Jeśli tak, znalazłeś odpowiedni artykuł!
Podzielę się pięcioma fantastycznymi wskazówkami, które gorąco polecam, aby przyspieszyć próby umawiania spotkań. Obiecuję, że pomogą Ci stać się wydajniejszą maszyną do ustalania terminów spotkań, dzięki czemu będziesz mógł zamienić więcej rozmów telefonicznych w sprzedaż. Zacznijmy!
# 1 – Sprzedaj spotkanie, a nie produkt
Przyzwyczajenie się do tego pierwszego punktu może zająć trochę czasu. Jednak konieczne jest, abyś próbował umówić się na spotkanie przez telefon sprzedać spotkanie – nie produkt.
Łatwiej to zrozumieć, jeśli zdasz sobie sprawę, że celem umówienia spotkania jest omówienie zawiłości i szczegółów działania Twojego produktu lub usługi. W dzisiejszych czasach jest mało prawdopodobne, aby potencjalny klient miał czas, aby wysłuchać Twojej prezentacji przez telefon.
Dlatego w idealnej sytuacji przekonałbyś ich, że poświęcenie kilku minut ich czasu na osobiste spotkanie z tobą to godne przedsięwzięcie. W końcu prosisz tylko o krótkie, niezobowiązujące spotkanie.
Prezentacja twarzą w twarz oznacza, że będziesz w stanie umówić się na więcej spotkań i wyraźniej komunikować się z potencjalnymi klientami. Ponadto możesz również użyć „rekwizytów” w swojej prezentacji, aby pomóc wyjaśnić swój produkt lub usługę. Doskonałym tego przykładem może być wycieczka po ich obiekcie. Możesz wykorzystać to jako okazję do wyjaśnienia, w jaki sposób Twój produkt poprawi ich obecny system.
Jak sprzedać spotkanie, a nie produkt?
Sprawdź poniższy skrypt! Zwróć uwagę, że został zaprojektowany, aby umówić się na szybkie, swobodne spotkanie i kończy się dwiema opcjami.
„Hej, pani Jones, dzwoni David Duford. Śledzę informacje, o które prosiłeś, dotyczące naszych programów ubezpieczenia pochówku.
Moim zadaniem jest dostarczenie informacji, o które prosiłeś. Wystarczy 10 minut, aby pokazać, jak to działa. Zastanawiałem się, czy mógłbym wpaść jutro o 14:00, czy lepiej byłoby o 10:00?”
Rozbijmy ten skrypt zdanie po zdaniu, abyś wiedział, jak dostosować go do konkretnej oferty sprzedaży.
„Tutaj dzwoni David Duford”
Proste i bezpośrednie. Możesz również dodać nazwę swojej firmy:
„To jest David Duford z Aramark Uniform Services”
Następnie wyjaśnij powód swojego wezwania.
„Śledzę informacje, o które prosiłeś, dotyczące naszych programów ubezpieczenia pochówku”.
Jeśli nie dzwonisz, możesz powiedzieć coś w stylu:
„Nazywam się David Duford i dzwonię, ponieważ pomagam firmom oszczędzać pieniądze i ulepszać ich program usług BLANK i BLANK”.
Najlepiej krótko i prosto. Nie powinna to być długa, szczegółowa rozprawa o tym, co dokładnie robi twój produkt.
Następna linia sprzedaje spotkanie.
„Moim zadaniem jest dostarczenie informacji, o które prosiłeś. Wystarczy 10 minut, aby pokazać, jak to działa”.
Ponownie, prostota jest niezbędna. Nie chcemy wywierać presji na naszych potencjalnych klientów, aby odmówili, co prawdopodobnie zrobią, jeśli spotkanie będzie wyglądało na wymagające i czasochłonne.
Poza tym stwierdzenie, że tak Twoja praca dostarczanie informacji obciąża firmę, a nie Ciebie. Tak jak wtedy, gdy sprzedawcy w sklepie mówią „polityka sklepu” lub „Mój kierownik powiedział…” Zrzucenie odpowiedzialności (winy) na osobę trzecią pozwala nawiązać kontakt z potencjalnym klientem na bardziej ludzkim poziomie.
„Zastanawiałem się, czy mógłbym wpaść jutro o 14:00, czy lepiej byłoby o 10:00?”
Spróbuj sformułować swoją prośbę w taki sposób, aby mówienie „Nie” było nieco bardziej skomplikowane.
#2 – Wybierz wcześnie i wybierz późno
Jest to powszechna strategia, zwłaszcza w przypadku trudno dostępnych perspektyw.
Właściciele firm zwykle wstają wcześnie, idą prosto do pracy lub rozpoczynają pracę w biurze, zanim pojawią się inne osoby. Podobnie, oni też zwykle pracują do późna.
Kiedy pracowałem w firmie zajmującej się usługami mundurowymi, tak właśnie zrobiłem. Zaczynałem o 7:00 rano i od razu zaczynałem dzwonić do potencjalnych klientów VIP. Dzwonienie rano może pomóc wpuścić cię do drzwi i dotrzeć do osób, z którymi trudno byłoby się skontaktować w ciągu dnia.
Poza tym późne dzwonienie to też świetny pomysł! (zwłaszcza w piątki). Jeśli nie wybierasz numeru w tych „nienaturalnych” godzinach, powinieneś to przetestować i zobaczyć, co się stanie.
#3 – Potrójna tarcza
Strategia ta jest bardziej odpowiednia dla podejścia business-to-consumer. Dla każdego, kto generuje leady, jednym z problemów, które zobaczysz na arenie business-to-consumer, jest to, że ludzie ignorują rozmowy telefoniczne. Agresywnie i intensywnie sprawdzają połączenia przychodzące, aby uniknąć telemarketerów.
Problem polega na tym, że w wielu przypadkach to oni prosili o informacje online. Ale jak zamierzasz dostarczyć informacje, jeśli nigdy nie odbierają telefonu?
Rozwiązaniem, którego używamy i które działa cuda, jest potrójne wybieranie numeru klienta.
Oto jak to działa:
Jak zwykle wykonujesz pierwsze połączenie. Zakładając, że łączy się z pocztą głosową, rozłączasz się i dzwonisz ponownie. Następnie powtarzasz ten proces po raz trzeci.
Z psychologicznego punktu widzenia zaszczepia to poczucie niepokoju w perspektywie. Zaczynają się zastanawiać, czy to pilny telefon, czy ktoś, kogo znają. Czasami ludzie odbierają po drugim połączeniu. Ale najczęściej przy trzecim pokrętle poziom pilności wzrasta wykładniczo i odbierają telefon. Wielokrotnie ta strategia skutkuje udanymi rozmowami z potencjalnymi klientami, których inaczej nigdy byś nie zdobył.
Tak, możesz czuć, że zdenerwujesz wózek z jabłkami, dzwoniąc wiele razy, ale nie masz nic do stracenia. Nie ma nic bardziej frustrującego w sprzedaży niż niewiadoma. Chcę „tak” lub „nie” i wolę odłożyć trop i zapomnieć o tym, niż nigdy nie wiedzieć, czy jest tam szansa.
# 4 – Zawsze przewiduj obiekcje
Jako nowy sprzedawca musisz zrozumieć, że pierwszy scenariusz otwarcia, o którym mówiliśmy wcześniej, zazwyczaj nie wystarcza. Musisz być przygotowany na odpieranie sprzeciwu na prawie wszystkich wezwaniach.
Przygotuj serię odparcia sprzeciwu, ponieważ w ten sposób pokonasz te obiekcje i nadal będziesz mieć skuteczną strategię ustalania spotkań.
Nazywam tę strategię „metodą ASC”.
- A oznacza odpowiedź na sprzeciw
- S oznacza sprzedać spotkanie
- C zamyka się na spotkanie
Jeśli potencjalny klient mówi: „Mam już ubezpieczenie na życie, nie jestem zainteresowany”, oto jak obalę to za pomocą metody ASC.
„Nie ma problemu, panie Prospect. Potrzebuję tylko pięciu minut, aby pokazać Ci, czym różnią się nasze programy, a to, co zrobisz z tymi informacjami, zależy wyłącznie od Ciebie. Czy godzina 10:00 będzie odpowiednia, czy lepsza będzie godzina 14:00?”
To jest bardzo prosty skrypt. Kluczowe wnioski to:
- W porządku, jeśli mają już ubezpieczenie na życie
- Wizyta jest szybka i swobodna
- Nie ma obowiązku
- Zamknij, sugerując różne przedziały czasowe
Korzystanie z tego skryptu, jakkolwiek uproszczonego, przekształci więcej obiekcji, niż można by przypuszczać, w spotkania twarzą w twarz.
#5 – Zawsze rozważaj Power Dialer
To znowu jest bardziej istotne dla każdego, kto prowadzi sprzedaż od firmy do konsumenta. Pamiętaj tylko, że nadal będziesz otrzymywać wiele odpowiedzi bez odpowiedzi, nawet jeśli sprzedajesz niektórym firmom.
Czym jest Power Dialer?
Power dialer pomaga znacznie szybciej przejrzeć listę potencjalnych klientów. Podczas gdy ręczne wybieranie numeru jest powolne i żmudne, jeśli masz zaawansowane wybieranie numerów, możesz mieć dwie, a może nawet trzy linie wybierania jednocześnie i spędzać więcej czasu na rozmowach z ludźmi zamiast na słuchaniu tonów wybierania.
Power dialery kosztują około 100 do 150 dolarów. Mogą pomóc zoptymalizować Twój czas, abyś rozmawiał z większą liczbą potencjalnych klientów, a tym samym rezerwował więcej spotkań.
Mam nadzieję, że spodobał Ci się ten artykuł i skorzystasz z moich rad. Zalecam natychmiastowe zastosowanie wszystkich tych strategii w praktyce, aby zacząć widzieć natychmiastowe rezultaty.
Dziękuje za przeczytanie!
Autor – Davida Duforda
Właścicielem jest David Duford Kup ubezpieczenie na życie na pogrzeb, wirtualna agencja ubezpieczeniowa pomagająca seniorom w znalezieniu wysokiej jakości polisy ubezpieczeniowej na życie. Jest autorem 3 bestsellerowych książek o sprzedaży i marketingu ubezpieczeń, w tym „The Official Guide to Selling Insurance For New Agents”, „The Official Guide to Selling Final Expense Insurance” oraz „Wywiady z czołowymi agentami ubezpieczeniowymi”. David jest także influencerem YouTube w dziedzinie sprzedaży ubezpieczeń, ma ponad 17 000 subskrybentów i łącznie ponad 1,7 miliona wyświetleń.
