Techniki sprzedaży: Poznaj główne strategie

Czy wiesz, czym są techniki sprzedaży? Ci, którzy są właścicielami firmy, wiedzą, że opanowanie głównych strategii handlowych jest niezbędne do rozwoju i konsolidacji na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Firma, która nie inwestuje w optymalizację swojego systemu sprzedaży, jest znacznie bardziej narażona na porażkę lub przynajmniej na wzrost znacznie poniżej oczekiwań.

W tym artykule poznamy wszystkie szczegóły istniejące w koncepcji technik sprzedaży i przedstawimy dużą listę z głównymi strategiami zastosowanymi, aby Twoja firma była doskonałym przykładem tego, jak rozwijać się poprzez projekt komercyjny strategia oparta na sprzedaży.

Czym w ogóle są techniki sprzedaży?

Techniki sprzedaży możemy zdefiniować jako metody lub formuły sprzedaży stosowane przez sprzedawców lub zespół handlowy w celu stworzenia powiązania między produktem lub usługą oferowaną przez firmę a potrzebami jej klientów.

W teorii brzmi to bardziej skomplikowanie, ale w praktyce jest łatwiejsze do zrozumienia.

Wykorzystanie technik sprzedaży w negocjacjach to dokładnie wiedzieć, jak wypracować asertywne i pozytywne podejście do potencjalnego klienta, aby sfinalizował zakup w Twojej firmie.

Z czasem do zespół handlowcy mają tendencję do opanowania wszystkich technik i podejść, dzięki czemu będą mogli skierować każdą strategię do określonej grupy odbiorców lub klienta, tworząc spersonalizowaną relację między firmą a klientem.

W ten sposób możemy podsumować techniki sprzedaży jako bardzo skuteczne procedury podczas dokonywania sprzedaży, pomagające firmie w niektórych częściach procesu.

Dlaczego znajomość technik sprzedaży jest ważna?

Inwestowanie w techniki sprzedaży jest ważne dla biznesu, ponieważ zapewnia zespołowi sprzedaży niezbędną wiedzę do wykorzystania w procesie negocjacji z klientami. Dzięki temu zespół sprzedaży będzie dokładnie wiedział, jak podejść do klienta, jak wzbudzić zainteresowanie i jak stworzyć odpowiednie podejście.

Poznaj główne strategie sprzedaży

Teraz przejdźmy do rzeczy, poznaj wszystkie główne techniki i strategie, dzięki którym Twoja firma zostanie specjalistą ds. Sprzedaży.

Przede wszystkim zrozum swój produkt lub usługę

Jedna z najważniejszych i podstawowych strategii opiera się na czymś prostym, ale potężnym: wiedzy zespołu na temat produktu, produktów lub usług oferowanych klientom.

Niezwykle ważne jest, aby każdy znał w pełni i szczegółowo portfolio produktów firmy. Bez tej wiedzy zespół sprzedaży nie będzie w stanie zapewnić klientowi pełnej ścieżki zakupowej. Musisz dokładnie wiedzieć, jaką funkcję pełni ten produkt, jaki problem zamierza rozwiązać, nawet jeśli tym produktem jest czekolada.

Przeciętny klient może stwierdzić, kiedy rozmawia z kimś wykwalifikowanym i wiarygodnym, aby porozmawiać o tym produkcie lub usłudze, lub z kimś, kto gra na zwłokę. proces negocjacji.

Nigdy nie bądź drugą opcją dla klienta.

Dostosowanie usługi

Jedna z najbardziej udanych strategii sprzedaży koncentruje się na personalizacji podejścia. Każdy lubi czuć się wyjątkowy, czuć się wyjątkowy. Zespół sprzedaży musi zrozumieć tę koncepcję i dostosować ją do procesu negocjacji.

Zespół sprzedaży może używać zarówno formalnego, jak i nieformalnego języka, aby uzyskać pozytywną odpowiedź od klienta. Traktuj go po imieniu, poznaj jego osobliwości i zrozum konkretnie interesy tego klienta.

Zindywidualizowane podejście ma znacznie większe szanse powodzenia.

Skoncentruj się na rozwiązaniu problemu

Powyżej powiedzieliśmy, że nasz produkt lub usługę powinniśmy traktować jako rozwiązanie problemu, nawet jeśli produktem jest np. czekolada. Dzieje się tak, ponieważ zwykle tym, co skłania klienta do konsumpcji produktu lub usługi, jest zamiar rozwiązania problemu.

Oznacza to, że dokładnie wiesz, gdzie Twój produkt lub usługa zostanie umieszczona w życiu klientów. Jaki problem próbuje rozwiązać? Jakie rozwiązanie i poprawę wniesie do życia tego konsumenta? Konieczne jest zrozumienie tych pytań i umiejętność rozważenia ich w negocjacjach sprzedażowych.

Zaufanie jest wszystkim

Buduj relacje zaufania z klientami. To właśnie ta relacja zaufania sprawi, że klient dokona zakupu, a przede wszystkim sprawi, że będzie lojalny wobec Twojego produktu. Tej relacji zaufania nie można zachwiać, głównie z powodu błędów w podejściu zespołu sprzedażowego.

Wyjaśnij zalety produktu, wartości i możliwe rabaty, formy i ograniczenia dostawy, nie zostawiaj żadnych luk, ponieważ jeśli klient zauważy, że coś jest nie tak, niespójny lub nielogiczny, straci zaufanie i biznes będzie znacznie trudniejszy do zamknięcia.

Bardzo dobrze poznaj swojego klienta

Głębokie zrozumienie klienta da ci bardzo solidne podstawy do sprzedaży. To dlatego, że zespół sprzedaży zrozumie potrzeby, a także preferencje, zainteresowania, przyzwyczajenia i zwyczaje klientów.

Dzięki tym wszystkim informacjom zespół sprzedaży będzie mógł znacznie skuteczniej dyskutować o Twoim produkcie lub usłudze i o tym, jak pomoże to rozwiązać problem klienta.

W tym sensie ważne jest, aby odpowiedzialny zespół stworzył Buyer Personę, która jest idealną i fikcyjną reprezentacją ich klienta.

Zidentyfikuj bariery i przeszkody, które przeszkadzają w sprzedaży

Spróbuj przeanalizować, dlaczego klient nie zamyka u Ciebie zakupu. Zadawaj pytania, aby zobaczyć, co może powstrzymywać negocjacje.

A kiedy odkryjesz problem, który wstrzymuje transakcję, spróbuj skupić się na korzyściach, jakie Twój produkt przyniesie klientowi.

Staraj się też nie mówić za dużo w procesie negocjacji, aby nie spowodować problemów w procesie negocjacji.

Na przykład, skupiając się zbytnio na właściwościach swojego produktu, w naturalny sposób wzbudzisz obawy klientów co do jego ceny. W końcu, jeśli to jest takie dobre, to musi być drogie.

Mówiąc o zaletach swojego produktu, spróbuj zrozumieć, że korzyść dla jednego klienta może nie być dla innego klienta, aw takim przypadku pomagasz przerwać negocjacje.

Rozwiąż obiekcje swoich klientów

Kiedy klient początkowo odrzuca Twoją ofertę, zmień podejście, nie powtarzaj ciągle tych samych argumentów, które nie zadziałały. Zamiast tego poszukaj nowych sposobów rozwiązania obiekcji klientów i rozwiązania oczekujących problemów, korzystając z innych możliwości.

Zrozumieć powód, dla którego klient odrzucił ofertę i obejść sytuację, stosując nowe podejścia i strategie.

Możesz np. zaoferować produkt komplementarny, postawić na inne formy płatności lub pracować w innych terminach dostaw. Na koniec ważne jest, aby zespołowi sprzedaży udało się w końcu rozwiązać problem, który uniemożliwia temu klientowi zamknięcie zakupu.

Ćwicz aktywne słuchanie

Czy wiesz, czym jest aktywne słuchanie? Jest to jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży, ponieważ promuje bardzo bliskie połączenie między sprzedawcą a klientem.

Termin pochodzi z psychologii i oznacza słuchanie, w którym ty i twój rozmówca otrzymujecie informacje w sposób empatyczny, aw tych przypadkach istnieje między nimi głębokie połączenie.

Stosując to pojęcie w praktyce mamy na myśli to, że sprzedawca musi rzeczywiście wsłuchiwać się w potrzeby klienta, bez przerywania i zapamiętywania wszystkich żądań, aby mówiąc mógł odpowiedzieć na wszystkie potrzeby i zainteresowania tego potencjalnego klienta.

Aktywne słuchanie to technika, która owocuje zaufaniem, które jest podstawą zakupu przez klienta, a przede wszystkim lojalnością wobec Twojej firmy.

Poprzez aktywne słuchanie możesz uelastycznić swoje podejście, zmienić przebieg negocjacji i rozwiązać żądania i obiekcje klienta.

Użyj mentalnych wyzwalaczy, aby zachęcić do zakupu

W marketingu cyfrowym wyzwalacze mentalne mają wyjątkowe znaczenie, ale ta technika powinna być stosowana w każdym modelu biznesowym, ponieważ nadal jest jedną z najskuteczniejszych strategii sprzedaży.

Wyzwalacze mentalne to argumenty używane podczas procesu sprzedaży, które mają na celu wpłynięcie na klienta w określony sposób, powodując, że przebudzi się on do pożądanego działania.

Oto kilka mentalnych wyzwalaczy, których możemy użyć w procesie sprzedaży:

Pilność: ten czynnik wyzwalający jest powiązany z pewnymi obiektywnymi informacjami, takimi jak koniec okresu, w którym klient może kupić po starej cenie, lub po prostu wzmocnienie, że klient musi wkrótce dokonać zakupu, w przeciwnym razie metoda płatności ulegnie zmianie.

Niedobór: Ten wyzwalacz działa z możliwością, że produkt nie jest już dostępny z powodu wyczerpania zapasów. Jest to jeden z najczęściej używanych wyzwalaczy w świecie biznesu i zwykle się opłaca.

Dowód społeczny: kolejny szeroko stosowany wyzwalacz, gdy firma wykorzystuje komentarze i referencje od osób, które już kupiły jej produkt i polubiły go. Ludzie zwykle używają tej formy dowodu, aby wiedzieć, że ten produkt lub usługa rzeczywiście ma jakość.

wyzwalacz wzajemności: jest to jeden z najskuteczniejszych wyzwalaczy mentalnych, ponieważ polega na podarowaniu komuś czegoś wartościowego bez oczekiwania, że ​​to otrzyma, czego konsekwencją jest to, że obdarowany czuje moralny obowiązek odwzajemnienia przysługi w przypadku zakupu coś od ciebie.

Wniosek

Widzieliśmy tutaj, jak dobra praca w sprzedaży sprawia, że ​​firma rośnie i umacnia się na rynku. Sprzedaż jest istotną częścią świata biznesu, a ci, którzy nie opanują głównych technik sprzedaży, z pewnością pozostaną w tyle.

A Ty, czy znałeś którąś z tych technik?

Uzyskaj dostęp do innych podobnych treści pod adresem nasz blog.